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都说“王婆卖瓜，自卖自夸”，做销售的很少有人不夸赞自己的产品。不过，蔡庆龙就是很少人当中的一个，作为金钢鹦鹉地板在中山地区的经销商，他在销售的过程中采取反“王婆卖瓜”战略，不向客户夸赞自己的产品有多好，而是运用自己的专业知识与客户分享居家理念，以专业眼光和独到视角获得客户的认可，产品的销售自然不用愁。
本期人物金钢鹦鹉地板经理蔡庆龙
销售故事1木地板老板做销售不谈地板
吴女士家住沙溪，东区的新房子要装修，于是到红星美凯龙购买木地板，在金钢鹦鹉木地板专卖店，蔡庆龙梅州人身上的那股热情很快让吴女士感觉到自己作为顾客被对方尊重，但是，蔡庆龙对木地板只字不提，更不会张口就夸金钢鹦鹉木地板如何好，而是与吴女士探讨居家理念，比如装修费用的安排、风格的选取、墙纸和卫浴的选择、颜色搭配等，吴女士觉得蔡庆龙的讲话很具建设性，心理上逐渐认可了眼前的装饰材料老板，也减弱了顾客对商家的那种戒备心，并主动询问金钢鹦鹉地板的型号、价格等情况，最终购买了该品牌的全屋地板。从买卖双方接触到最终成交，蔡庆龙没有一点“王婆卖瓜”的做法，却赢得了顾客的认可和尊重。
蔡庆龙认为，在市场经济时代，顾客难免对商家存在戒备心理，认为做生意的都赚钱，都会说自己的产品好，即使价格再低，也有一定的利润空间。与其不断地夸赞自己的产品使顾客的戒备心增强，倒不如先和顾客做朋友让对方在心理上接受自己。
事实上，蔡庆龙的销售策略既是有意而为，更是源于自己的从业经历，从帮别人打工到自己做老板，先后从事吊顶、墙纸和卫浴行业的销售，因此，几乎熟悉了所有的装修的材料，对如何打造温馨之家有非常专业而独到的见解，因此，当从事木地板销售时，便能学以致用，与客户共同探讨居家问题，自然能拉近彼此间的距离。
销售故事2以特别优惠的价格对待老乡
邹先生先后五六次到金钢鹦鹉选购木地板，都没有确定下来，一次乡音的“偶遇”不仅让他选定了产品，也省下了几千元的费用。原来，邹先生这次在金钢鹦鹉地板专卖店内接听了家里人打来的一个电话，蔡庆龙用客家话与邹先生打招呼，进一步交流发现彼此都是梅州人，而且老家离得非常近。“老乡给个优惠价，我马上下定。”对于老乡提出的建议，蔡庆龙二话不说，马上应允，帮老乡省了几千元。
蔡庆龙是梅州人，但是老家位于梅州与潮州交界的区域，也算半个潮州人。蔡庆龙认为，自己来到中山人生地不熟，有着相同口音的老乡是唯一可以开发的资源。于是，在创业之初，蔡庆龙就打定了让身边老乡变成自己客户的主意，而让这个主意变成现实的途径只有一个，那就是以实际行动赢得老乡的认可，以特别优惠的价格对待老乡，因此，凡是潮州人和梅州人购买木地板，都能获得最大优惠，蔡庆龙身边的老乡也一个个成了自己的客户。
有些人碍于情面，不喜欢和老乡打交道，更担心和老乡之间做生意或发生利益关系，蔡庆龙并不认同这种做法，他认为，中国人的老乡情节根深蒂固，在正常情况下，大多数人还是认可老乡的，与陌生人都能做生意，与老乡做生意就更方便，关键在于如何以实际行动赢得老乡的认可。
销售故事3和气生财，该让步时就让步
在2013年下半年于博览中心举行的一场家居行业促销活动中，金钢鹦鹉推出了每平方米只需88元的优惠措施，张女士当时下了2000多元的订单，两天后来到金刚鹦鹉木地板专卖店提货时，发现每平方米88元的优惠价格不包安装费用，认为商家存在欺骗行为，一时大发雷霆。此时，蔡庆龙来不及解释，一边平息自己的情绪，一边降低客户的火气，等客户平静下来后再细细解释。原来，木地板行业有个不成文的规定，即商家销售的实木地板不包安装，复合地板则包安装，蔡庆龙认为自己并没有欺骗张女士，但做生意求财不求气，在平息张女士的愤怒后，还给了她打折扣的优惠，而张女士也为这位木地板老板的做法竖起了大拇指，并增加了木地板数量，原来2000多元的订单提高到16000多元。
生意场合会遇到各种性格的顾客，也难免发生争吵和摩擦，说到底，顾客和商家之前的争吵都是因为价格的问题，蔡庆龙的处理方式是该让步的就让步，不该让步的也要给顾客一种合理的解释，或者是心理上的抚慰，毕竟和气才能生财。
对话：
记者：您先后从事过吊顶、墙纸和卫浴产品销售，对目前的木地板销售有一定的帮助，您如何看待销售人员要成为专家和杂家的说法？
蔡庆龙：优秀的销售人员既要成为某个领域的专家，也要成为某个行业的杂家。比如木地板销售人员，不仅要对木地板的相关知识了如指掌，也要懂得相关的装修知识，比如装修色彩的搭配，墙纸和卫浴的选择，这样才能赢得消费者的认可。
记者：您如何从建材行业的局外人成为建材销售优秀者？
蔡庆龙：做任何销售都必须学习，如果帮别人打工，还可以慢慢学习，但自己做老板，没有时间去慢慢学，必须在短时间内突破自己，而突破的前提是对所选择的行业感兴趣，因此，选准行业很重要，包括你的团队、资源和资金等方面的考虑。
记者：销售出成绩，除了销售策略，产品本身是否也很重要？
蔡庆龙：是的，如果说销售讲究的是技巧，那么，产品的品质则是让技巧产生价值的基础。金刚鹦鹉是来自香港的中高端木地板品牌，产品以长板占多，可满足不同消费者的需要。当然，并非消费者越熟悉的产品就越高端，正如汽车品牌，大多消费者知道奔驰、宝马，但知道玛莎拉蒂的要少得多。
采访手记
梅州人以热情、淳朴知晓于外，而潮州人因善于经商被广为传之，成长于梅州和潮州交界地的蔡庆龙将二者优势集于一身，其与“王婆卖瓜”不一样的销售战略让自己的生意风生水起，如果说创业之初的亏本是交学费买经验，那么，近几年的求财不求气、宁可吃点亏的生意经则成就了自己的事业，他用实际行动证明了和老乡、朋友做生意的优势，以诚心赢得了广大顾客的尊重和认同，就没有做不成的生意。
