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市场环境差,经销商选择合作厂家更要慎重,品牌实力、营销策略、帮扶政策等的考察都缺一不可。近段时间,有个陶瓷品牌却吸引了一波又一波前往洽谈合作的意向客户,甚至频频出现同一地区争相签约的现象——它就是欧文莱。
众所周知,近年来,欧文莱品牌创新性思维频频涌现,前有总部展示的革命性版本迭代、“现代力量2019世界设计尖峰会”,后有品牌节日“摸摸节”横空出世,不断刺激行业感官。本届陶博会,欧文莱有别于以往的“安静”,开幕前夕便开启了将为期6天,以“选择欧文莱,赢利做强有未来”为主题的全域运营模式分享会,贯穿陶博会全程。
欧文莱方面表示:“以前陶博会没有太多的行动,都是凭借品牌、产品实力说话,自然吸引国内外客商前来,其实今年也是如此,已经有不少意向客户提前预约了时间。但是相对于分散、独立地去沟通,我们希望能通过这样一个分享会,先集中、系统地向客户介绍欧文莱,(让他们)对我们各方面了解得更为透彻。”
这一招在打消客户顾虑,增进厂商合作基础确实有奇效。“我在之前已经了解过欧文莱的产品,对我很有吸引力。”“我在朋友那听说过欧文莱,很有兴趣,趁着陶博会的机会过来了解一下。”“我也是朋友大力推荐欧文莱,也有从欧文莱经销商的朋友那听说了很多,所以过来看看……”不少有意向客户如是说。
为什么选择欧文莱?选择欧文莱,意味着选择了什么?成为“销售之王”,经营秘诀是什么?先来听听欧文莱经销商们怎么说。
“紧跟总部节奏,主推新品,零售渠道布局完善。”
——欧文莱厦门经销商曹浩
欧文莱厦门经销商曹浩,拥有20年瓷砖行业经验,先后经营过国内外多个知名品牌,15年开始主营欧文莱,厦门“盟主”。
“10月6日是个好日子,客户前后几分钟进店,不到十分钟两套别墅全部下定欧文莱瓷砖。”曹浩表示:“客户眼光非常高,遇上好产品,选择自然快!”
对于素色瓷砖的畅销,曹浩补充道:“出现这种现象绝非偶然,一是素色瓷砖独特的产品优势征服了消费者;二是与销售精英团队密切相关。”
整体而言,厦门欧文莱团队战斗力强,紧跟总部节奏,主推新品;零售渠道布局完善,既有合作的超百名设计大咖,也有近百家异业合作单位。可以说,单兵作战能力强,团队成员无缝协作;异业资源丰富是厦门欧文莱的两大优势。
“产品过硬才是发展的硬道理”
——苏州欧文莱经销商姜达东
欧文莱苏州经销商姜达东之前操作过另一个华东知名品牌瓷砖,期间也创造过5000万以上的年销售额,成为该品牌最大客户之一。从2018年底决定放弃多品牌运营方式,聚焦欧文莱品牌。
“说实话,当时我关注了两个品牌,天平也一度倾斜到另一品牌上,感觉那边的品牌包装更胜一筹。不过,所有的改变可能就在一瞬间……当我第一次踏进欧文莱展厅时,我就被震撼了!与其他品牌相比,欧文莱产品具有差异化优势,这些产品就是我想要找的。”
大学修习设计的姜达东,对于颜色、纹理、细节有自己的一套认知标准,“做瓷砖这么久,我知道产品过硬才是发展的硬道理,于是我决定就做欧文莱!”
目前,苏州欧文莱已在好得家装饰城、红星美凯龙、星月精品店等当地优质市场布置了4家终端门店,每家门店有侧重点地面向设计师、家装公司、高级白领等不同消费群体,形成基础销售矩阵。数据显示,苏州欧文莱2019年1-7月销售业绩在市场中逆势大幅增长。
“苏州是一个比较发达的城市,瓷砖行业品牌可谓是琳琅满目,国内国外一线二线数不胜数。要让自己的品牌能快速被客户记住,留下深刻的印象,高颜值的欧文莱(素色瓷砖)就能做到。”姜达东分析,具有差异化优势的素色瓷砖是促成成交的核心竞争力,颜色、纹理、细节是差异化优势所在,这也是聚焦欧文莱品牌的重要原因。
据介绍,苏州欧文莱目前已顺利开拓工程渠道,并积极与当地实力装饰公司合作,商业连锁工程在不断扩张;销售团队分工明确,各司其职,对于门店、设计师、工装及地产精装等不同渠道的客群“对症下药”,做好维护及把握每一次机会。
另外,姜达东表示:“要有好的发展,稳定的、专业的团队是必不可少的!现在最难培养的就是团队……而欧文莱一系列的多方面的培训班、特训营等,对于终端团队专业化起到了积极的作用。”
“极具竞争力的产品优势+厂家的全方位扶持”
——锦州欧文莱经销商穆宝伟
欧文莱锦州经销商穆宝伟,2年从军经历,13年从业经验。在遇见欧文莱之前,已经积累了多年高端瓷砖品牌操盘经验,是一位履历精彩,经验丰富的实干派。2018年4月开始做欧文莱,仅用七个月的时间,销售体量就神话一般地跻身当地一线阵营,成为欧文莱2018年年度新锐奖的最大黑马,从此稳居当地高端瓷砖领域前三位。
穆宝伟分析:“通过几年的高管经验,多年的人脉沉淀,重要的是选中了欧文莱这样极具竞争力的品牌,所以一路势如破竹。”
“我是2018年4月开始做欧文莱的。”选择欧文莱,穆宝伟表示这个决定比较特殊:“由于是二次创业,所以比较谨慎,深入了解了多个品牌,考虑到常规的大众型品牌要求资金量大,并且未来厂方给的销售任务也会很大,看着也许会有一定销量,但这其中也会有很多并无利润的单子,综合对比了一番,最终选定欧文莱。”
“在做欧文莱之前一直关注着这个品牌,包括我原本操盘的那个品牌,以及众多国内高端品牌的经销商也纷纷转向欧文莱,他们选择欧文莱肯定有一定的道理;而且,欧文莱极具竞争力的产品优势,以及厂家的全方位扶持,使我非常有信心做好,事实证明,目前的业绩也在稳步地增长。”
“有一位成单的客户,去年开店就开始关注我们品牌,最后找了一个装饰公司,反复看了一年。原本计划单值不超过10万,最终还是被我们打动了,正如欧文莱的新广告语‘挑剔的眼光选素色’。”穆宝伟表示:“欧文莱的目标消费群体以具有独特的审美观、对美学有要求、有一定经济实力精英人群为主,大部分对价格不纠结,但相对的,他们对产品品质和细节要求分外高,欧文莱素色瓷砖简约、时尚、精细的产品优势便展现出来了。”
目前,锦州欧文莱以“精细化产品打头阵,专业化服务触动人心”;“开拓渠道打开局面,建立设计师亲密合作关系”;“积极拓展品牌知名度,提升品牌曝光度”三驾马车并行,发展提升终端成绩。
“其实当下有眼光的人也能看到机会,你只要掌握了好的产品、好的资源,要杀出一条特色化道路并不难,对于欧文莱而言现在正是优质资源整合的机遇期,有了品牌产品的坚实底气,我们并不惧怕打持久战。”
商海沉浮,往往是一次选择定乾坤,而“选择”,是给自己一次验证眼光的重要机会。
近年来,强大的品牌自信推动欧文莱热点不断,欧文莱终端经销商在大环境下亦能在逆境中杀出一条血路,印证了当前市场拼杀的规律:拥有专业化的视角和专业化产品,就能看到这个时代的机遇,把握趋势、踩准节奏。
(本文图文由企业撰稿)
